모텔이 대실을 버렸습니다
버릴 수 있게 해준 건 외국인입니다
서울 강서구의 한 모텔이 대실 영업을 중단하고 부킹닷컴·아고다 등 글로벌 채널에 객실을 올렸습니다. 객실 단가 2배, 글로벌 채널 매출 +70%. 배경은 외국인입니다 — 2026년 1~5월 방한객 872만명(+21.0%)으로 역대 최다입니다. (한국경제 2026-06-26)
① 대실은 «하고 싶어서» 하는 장사가 아닙니다
먼저 상식 하나를 뒤집고 시작하겠습니다. 대실은 손이 많이 갑니다. 방 하나를 하루에 두 번 세 번 돌리면 그만큼 청소·세탁·수도·전기·인건비가 붙습니다. 매출은 늘지만 남는 돈이 같은 비율로 늘지는 않습니다.
그래서 운영자들은 대실값까지 얹은 «올데이» 숙박비를 받고 싶어 합니다. 방을 한 번만 돌리고 같은 돈을 벌면 비용이 줄기 때문입니다.
실제로 저희 서울 도심 40실 직영점은 3년 사이 객실이 도는 횟수는 +0.0%로 그대로인데 매출은 +31.4%가 됐습니다.
그럼 왜 진작 안 버렸을까요.
② 내국인 손님은 «밤 9시»에 옵니다
PMS에 찍힌 입실 시각을 전부 폈습니다. 세 무리가 완전히 다른 시간에 움직입니다.
| 누가 | 입실 중앙 | 오후 4시 이전 | 밤 8시 이후 |
|---|---|---|---|
| 대실 손님 | 15.3시 | 62.4% | 0.6% |
| 외국인 숙박 | 17.1시 | 34.8% | 24.7% |
| 내국인 숙박 | 21.0시 | 3.3% | 65.5% |
«외국인이 일찍 온다»가 아닙니다. 호텔 체크인은 원래 오후 3~4시입니다. 외국인은 정상 시각에 오는 것이고, 유난히 늦는 쪽은 내국인입니다. 밤 8시 이후 입실이 65.5%입니다.
그런데 왜 늦게 올까요. 손님 성격이 아니라 «채널» 때문입니다.
| 예약 채널 | 건수 | 입실 중앙 | 16시 전 | 외국인% |
|---|---|---|---|---|
| 야놀자 | 16,653 | 21.12시 | 2.1% | 0.6% |
| 여기어때 | 7,011 | 21.12시 | 2.1% | 0.2% |
| 해외 OTA | 4,664 | 17.57시 | 31.4% | 70.8% |
| 카드 | 1,459 | 20.90시 | 5.6% | 4.3% |
| 네이버 | 815 | 20.48시 | 3.7% | 1.2% |
| 꿀스테이 | 384 | 21.11시 | 1.3% | 0.3% |
야놀자 21.12시, 여기어때 21.12시. 소수점까지 같습니다. 손님 습성이면 이렇게 나오지 않습니다. 이건 운영자가 그렇게 설정해 둔 값입니다.
왜 늦춰 뒀을까요. 대실을 돌리기 위해서입니다. 국내 채널 손님을 밤에 들어오게 해야 그 방을 낮에 두 번 돌릴 수 있습니다. 그리고 늦은 입실은 그만큼 싼 상품입니다 — 저희 실측으로 오후 6시 이전 입실이 63,000원, 밤 9시 이후가 58,500원입니다.
반면 해외 OTA는 표준 체크인이 오후 3~4시입니다. 늦출 수가 없습니다.
이게 사실인지 확인하려고 채널을 맞춰 놓고 다시 봤습니다.
| 같은 채널 안에서 | 외국인 | 내국인 | 차이 |
|---|---|---|---|
| 해외 OTA | 16.92시 n=3,303 | 18.38시 n=1,361 | 1.47시간 |
| 국내 OTA | 20.48시 n=127 | 21.12시 n=24,736 | 0.63시간 |
| 통제 없이 전체 | 17.11시 | 21.03시 | 3.92시간 |
전체로 보면 3.9시간 차이인데, 같은 채널 안에서는 0.6~1.5시간으로 줄어듭니다.
입실 시각 차이의 대부분은 «국적»이 아니라 «채널 설정»입니다. 국적은 어느 채널로 오느냐를 통해서 작동합니다.
정리하면 이렇습니다. «비어 있는 낮 시간»은 저절로 생긴 게 아니라 만들어 둔 것입니다. 대실 손님의 73%가 오후 1~4시에 들어옵니다. 낮을 비워 두고 대실로 판 겁니다.
③ 그래서 «올데이»로 올려봤습니다 — 안 팔렸습니다 -15.1%
말로만 하지 않고 실제로 해봤습니다. 경기 북부 42실 직영점에서 7주 동안 대실을 완전히 끊고 숙박비를 올려 받았습니다.
| 같은 3월끼리 | 대실 있던 해 | 대실 끊은 해 | 변화 |
|---|---|---|---|
| 대실 건수 | 591건 | 2건 | — |
| 숙박 단가 | 77,351원 | 89,751원 | +16.0% |
| 숙박 건수 | 1,151건 | 1,049건 | -8.9% |
| 가동률 | 0.88 | 0.81 | -8.9% |
| 총매출 | 11,093만 | 9,418만 | -15.1% |
단가는 +16.0% 올렸는데 숙박 건수가 -8.9% 줄었습니다. 대실 매출까지 통째로 사라져 총매출 -15.1%입니다.
내국인 시장에서는 «올데이 요금»이 팔리지 않습니다. 그래서 7주 만에 되돌렸습니다.
④ 그런데 다른 매장에서는 성공했습니다
같은 시도를 서울 도심 40실 직영점에서는 성공했습니다. 차이는 하나뿐입니다 — 외국인 비중입니다.
| 같은 시도 | 서울 도심 40실 직영점 | 경기 북부 42실 직영점 |
|---|---|---|
| 외국인 비중 | 33.7% | 거의 0 |
| 대실 | 줄임 (709→486건) | 끊음 (591→2건) |
| 숙박 단가 | +13,399원 | +12,400원 |
| 총매출 | +31.4% | -15.1% |
| 결과 | 유지 | 7주 만에 원복 |
같은 시도, 반대 결과. «올데이 요금»을 받아줄 손님이 있느냐가 전부를 가릅니다. 그 손님이 외국인입니다.
⑤ 우연이 아닙니다 — 직영 11개점 전부 확인 r=-0.78
| 매장 | 관측일 | 외국인% | 상관 r | p값 |
|---|---|---|---|---|
| 직영 A | 1127일 | 23.2% | -0.378 | 0.0000 |
| 직영 B | 516일 | 12.8% | -0.283 | 0.0000 |
| 직영 C | 264일 | 7.6% | +0.029 | 0.6384 |
| 직영 D | 108일 | 6.1% | -0.166 | 0.0970 |
| 직영 E | 515일 | 4.5% | -0.033 | 0.4686 |
| 직영 F | 516일 | 4.3% | -0.242 | 0.0000 |
| 직영 G | 775일 | 3.7% | -0.115 | 0.0008 |
| 직영 H | 547일 | 3.1% | -0.062 | 0.1450 |
| 직영 I | 214일 | 1.6% | +0.001 | 0.9892 |
| 직영 J | 194일 | 0.7% | +0.020 | 0.7832 |
| 직영 K | 181일 | 0.6% | -0.078 | 0.3110 |
외국인이 많은 매장일수록 관계가 뚜렷합니다. 외국인이 거의 없는 매장에서는 관계 자체가 없습니다.
매장의 외국인 비중과 그 매장의 상관계수를 다시 맞대보면 r = -0.78 (p=0.005)입니다. «외국인이 많을수록 대실이 밀린다»가 11개 매장에서 용량에 비례해 나타납니다.
⑥ 전국에서도 같은 모양입니다
야놀자에 올라온 중소형 숙박 465곳의 실제 판매가를 봤습니다. 먼저 규모를 봐야 합니다 — 100실 넘는 곳은 97%가 대실을 안 합니다. 호텔·리조트는 원래 안 하니까요.
규모를 맞추고 보면 대실을 안 하는 곳은 관광지에 몰려 있습니다 — 관광지역 47.1% 대 수도권·업무도시 9.6%(차이 +37.5%p). 기사 제목은 «서울»이지만 서울은 중간입니다.
그리고 결정적인 숫자가 하나 있습니다.
| 숙박 | 대실 | 합계 | |
|---|---|---|---|
| 대실 하는 곳 | 50,000원 | 31,200원 | 81,200원 |
| 대실 안 하는 곳 | 82,000원 | — | 82,000원 |
81,200원과 82,000원. 거의 같습니다. 대실을 접은 곳은 그 매출만큼을 숙박 단가에 그대로 얹었습니다. 방은 절반만 돌리면서 같은 돈을 받는 겁니다.
⑦ 저희가 틀릴 뻔한 지점 1개는 안 보임
| 무엇을 빼고 봤나 | 상관 r | p값 | 결과 |
|---|---|---|---|
| 월 + 요일 (가장 엄격) | -0.378 | 0.0000 | 보인다 |
| 요일만 | -0.496 | 0.0000 | 보인다 |
| 통제 없음 | -0.146 | 0.0000 | 보인다 |
| 월만 | +0.043 | 0.1510 | 안 보인다 |
같은 데이터인데 무엇을 빼고 보느냐에 따라 답이 달라집니다. 계절(월)만 빼면 관계가 사라집니다(r=+0.043, p=0.151).
이유는 요일입니다. 주말에는 외국인도 많고 대실도 많습니다. 요일을 안 빼면 이 «둘 다 많음»이 진짜 관계를 덮어버립니다. 그래서 본문 숫자는 가장 엄격한 «월 + 요일 동시 통제»를 썼습니다.
⑧ 그래도 대실을 완전히는 못 끊습니다
마지막으로 솔직하게 적습니다.
1. 저희도 완전히는 못 끊었습니다. 서울 도심 40실 직영점은 지금도 월 486건(객실 하나가 하루 0.39회) 돌립니다. 경기 북부 42실 직영점은 7주 만에 되돌렸고, 그것도 주말 낮에만 부분 재개했습니다. 비수기에는 숙박만으로 방이 안 찹니다.
2. 그래서 «끊는다»는 스위치가 아닙니다. 수요가 허락하는 만큼 조금씩 줄여 가는 조절입니다. 외국인이 늘면 줄일 수 있고, 없으면 못 줄입니다.
3. 비용이 얼마나 줄었는지는 저희도 모릅니다. 회전이 줄면 세탁·공과금·청소 인건비가 준다는 건 현장의 상식이지만, 저희 데이터에 그 비용 실측이 없습니다. 회전 감소는 셌지만 절감액은 못 셌습니다.
기사만 보면 «외국인이 오니 대실이 밀려났다»로 읽힙니다. 원장을 열어보면 순서가 반대입니다.
모텔은 원래 대실을 버리고 싶었습니다. 방을 두 번 돌리면 청소도 두 번, 세탁도 두 번입니다. 대실값을 얹은 «올데이» 요금을 받으면 한 번만 돌리고 같은 돈을 법니다.
못 버린 이유는 손님이 밤 9시에 왔기 때문입니다. 그 전까지 방은 비어 있었고, 그 시간을 판 게 대실입니다. 그리고 내국인에게 올데이 요금은 팔리지 않습니다 — 저희가 7주간 실제로 해보고 -15.1%를 확인했습니다.
외국인은 오후 3시에 옵니다. 대실이 도는 바로 그 시각이고, 그 값을 냅니다. 그래서 비로소 버릴 수 있게 됐습니다.
그러니 이건 «외국인 덕에 매출이 늘었다»는 이야기가 아닙니다. «같은 노동으로 더 벌 수 있게 됐다»는 이야기입니다. 서울 도심 40실 직영점은 회전 +0.0%에 매출 +31.4%입니다.
내 물건은 어느 쪽인지부터 보십시오. 외국인이 오는 자리라면 대실을 줄이고 단가로 옮겨 탈 여지가 있습니다. 오지 않는 자리라면 대실은 아직 접으면 안 됩니다. 순서를 바꾸면 저희처럼 7주 만에 되돌리게 됩니다.
대실을 접을 수 있느냐는 내가 아니라 손님이 정합니다.
외국인은 오후 3시에 오고 그 값을 냅니다. 내국인은 밤 9시에 오고, 그 전 시간이 대실이었습니다.
우리 데이터 키우다랩 직영점 PMS 원장 271,925행(예약 1건 = 1행, 12개점) · 입실 시각 실측 · 야놀자 공개 판매가 465곳
방법 상관은 같은 달·같은 요일 안에서만 계산해 계절·요일을 제거했습니다 · 유의성은 순열검정 5,000~20,000회 · p>0.05는 「차이가 없다」가 아니라 「차이를 확인하지 못했다」입니다
한계 세탁·공과금·청소 인건비 실측이 없어 절감액은 계산하지 못했습니다 · 직영 12개점은 전국 표본이 아닙니다 · 외국인 판정은 고객유형 기재값과 로마자 성명 기준이며 개별 건 판정에는 쓰지 않습니다 · 야놀자 단면은 한 시점이라 변화를 보여주지 못합니다 · 한 매장은 최근 자료가 4월까지라 이후는 확인하지 못했습니다 · 매장명·주소는 밝히지 않습니다 · 투자·운영 판단과 책임은 본인에게 있습니다