그래서 계약서를
이렇게 씁니다

사고가 난 게 아니라
예약돼 있었습니다

네 편을 한 줄씩 되짚겠습니다.

공통점이 하나 있습니다. 전부 계약서를 쓰는 그 자리에서 정해진 일이라는 점입니다.

사고가 난 게 아니라
사고가 예약돼 있었습니다.

통제할 수 있는 것만
통제합니다

매출 예측은 건물주가 검증할 수 없습니다. 2편에서 봤습니다. 상대는 자신 있게 말할 것이고, 그 말이 맞는지는 2년쯤 지나야 알게 됩니다.

건물주가 통제할 수 있는 것은 하나입니다.

그래서 아래 이야기는 전부 「잘되면」이 아니라 「안 되면」에서 출발합니다.

두 개의 선 사이에
있어야 합니다

임대료든 최저보장액이든, 금액은 두 개의 선 사이에 있어야 합니다.

두 선 사이에 겹치는 구간이 있으면 계약이 성립합니다. 그리고 없으면, 그 계약은 안 하는 게 맞습니다.

겹치지 않는데 도장을 찍으면 2편의 그 계약이 됩니다. 지킬 수 없는 약속을 서로 웃으며 적는 것입니다. 금액이 크다고 좋은 계약이 아닙니다. 끝까지 들어오는 금액이 좋은 계약입니다.

최저보장에
이익 연동을 얹습니다

고정 임대료의 문제는 2편에서 봤습니다. 목표매출에 전부를 거는 구조라서, 빗나가면 통째로 깨집니다.

그래서 저희는 큰 공사가 들어가는 계약을 이렇게 설계합니다.

왜 매출이 아니라 영업이익 연동인가. 매출 연동은 비용을 무시합니다. 매출이 늘어도 비용이 더 늘면, 나눌 것이 없는데 나눠야 합니다. 그 순간 운영하는 쪽은 버티지 못하고, 버티지 못하면 결국 못 줍니다.

영업이익 연동이어야
양쪽이 같은 방향을 봅니다.

운영자는 이익을 내야 자기 몫이 생기고, 건물주는 그 이익에서 받습니다. 한쪽만 이기는 구조는 언젠가 반드시 진 쪽이 계약을 깹니다. 네 편 내내 본 것이 바로 그 장면입니다.

광고에 나온 그 회사가
직접 계약합니다

4편의 답입니다. 계약 상대는 광고에 나온 그 회사여야 합니다.

자회사나 관계사를 내세우면 둘 중 하나입니다. 본사가 연대보증하거나, 아니면 안 하거나.

「내부 방침상 어렵습니다」라는 답이 올 수 있습니다. 그 방침이 무엇을 위한 방침인지는 4편에서 봤습니다. 책임이 도착할 주소를 비워 두는 방침입니다.

이 문장들이
계약서에 있어야 합니다

전부 계약할 때만 넣을 수 있습니다. 밀리기 시작한 뒤에는 상대가 응할 이유가 없습니다.

차이는
계약서 몇 줄이었습니다

1편 첫머리로 돌아갑니다. 고쳐서 매출을 올리자는 방향 자체는 맞습니다. 실제로 잘된 곳도 있습니다. 저도 그 방향으로 일합니다.

잘된 곳과 깨진 곳의 차이는 회사의 크기도, 브랜드의 유명세도 아니었습니다.

계약서 몇 줄이었습니다.

이 시리즈는 건물을 빌려 가는 구조였습니다. 그런데 같은 방식에는 반대편이 있습니다. 건물을 사는 구조입니다. 사는 돈은 은행에서만 오지 않습니다 — 「소액으로 호텔 건물주 되기」라는 권유를 받은 사람들에게서도 옵니다. 다음 시리즈에서는 그 돈이 어떤 순서로 움직이는지, 등기부로 따라가 보겠습니다.